１．ＰＡＳＯＮＡの法則とは

ＰＡＳＯＮＡとは、下記の頭文字をとったもので、Ｐ→Ａ→ＳＯ→Ｎ→Ａの流れでセールス文章を作成すると購買行動が誘発されると言われています。

Ｐ	Problem（問題）	問題点を明確化する
Ａ	Agitation（扇動	問題点を煽り立てる
ＳＯ	Solution（解決策）	解決策を示す
Ｎ	Narrow down（絞込）	顧客や期間を限定する
Ａ	Action（行動）	行動を呼びかける

事実、ネットで見かけるセールスレターはＰＡＳＯＮＡの法則に従って書かれているものがほとんどです。

また、世界で最も成功したといわれているＤＭに米ウォールストリート・ジャーナルの「Two Young Men」がありますが、このＤＭもＰＡＳＯＮＡの法則で書かれています。


２．ＰＡＳＯＮＡの法則によるセールスレターの書き方

ＰＡＳＯＮＡの法則によるセールスレターの書き方は以下のとおりです。

�@インパクトのあるタイトル（見出し）をつける

セールスレターは読んでもらえなければ意味がありません。読ませるためにはタイトル（見出し）が大変重要です。思わず読みたくなるようなタイトルを考えてください。


�A冒頭は読者が興味をひくようなエピソードにする

タイトルで読者を惹きつけても本文をすべて読んでくれるとは限りません。最後まで読ませるには、冒頭が肝心です。冒頭で数十秒読ませることができれば最後まで読んでくれる確率は格段に上がります。

そこで、冒頭は読者が興味を引くようなエピソードから始めてください。情報起業家は、会話形式で始めるのが良いと言いますが魅力的な話であれば、会話形式にこだわる必要はありません。前述のウォールストリート・ジャーナルのＤＭは以下のエピソードから始まります。


続きを読んでみたいと思いませんか？もし、そう思ったならばこのＤＭは成功です。　　　


�BＰ ： エピソードから問題点を浮き彫りにする

ピソードで読者の興味をつかんだら、問題点を浮き彫りにしていきます。ＰＡＳＯＮＡの「Ｐ」の部分です。上記のＤＭでは、次のように問題点を提示しています。



�CＡ ：　質問→回答を繰り返して問題点を煽り立てる

次に、以下の論法で問題点を煽り立てます。ＰＡＳＯＮＡの二番目の「Ａ」です。

「なぜ、そうなったのか？」
「○○だから？違う。」
「××だから？違う。」
「原因は△△なのです！」

上記�BのＤＭ文もこの手法で書かれています。


�DＳＯ　：　解決策として商品を提示する

問題点を煽り、共感を得たところで、解決策として商品を提示します。ＰＡＳＯＮＡの「ＳＯ」の部分です。ここまで、商品の説明をしてはいけません。共感を得る前に商品説明をすると単なる販売目的の広告だと思われ、読者に抵抗感が生じてしまうためです。　ウォールストリート・ジャーナルＤＭでは次のように商品を提示しています。


社長になった男はウォールスリート・ジャーナルを読み、もう一方の男は読んでいなかったことを示唆するのと同時に、ウォールスリート・ジャーナルの本質的な機能を説明しています。


�E商品で問題が解決される根拠を示して信用を得る
　
続いて、商品を購入すれば問題が解決される根拠を示して信用を得ます。根拠になるのは、過去の実績、利用者の声、マスメディアの紹介記事、事業運営体制、組織規模などです。

情報起業では利用者の声を出来るだけたくさん掲載するのがセオリーとされますが、利用者の声の信憑性が薄いため効果の程は疑問です。

また、起業直後などで実績が無い場合は、根拠となるものが存在しません。その場合は、以下の方法で信用を獲得してください。

【実績が無い場合の信用獲得方法】

信用獲得方法	内容
二次信用を活用する	二次信用とは、自社や自社の商品に信用力がない場合、「○○大学の××教授が開発した・・・」など信用ある第三者の名前を使って信用を得る手法です。具体的な名前が出せない場合は、「私が努めていた大手企業でも使われていたノウハウを提供します」、「私が利用した大手コンサルタントの手法を公開します」などの表現で二次信用を創出してください。
自分（商品の製作者）を信用させる	自分（商品の作者）の経歴や信条を示し、その分野の専門家であることをＰＲすることで信用を獲得します。

ウォールストリート・ジャーナルのＤＭでは、以下の表現で問題が解決される根拠を示しています。



�FＮ　：　商品に緊急性や限定感を出す

信用を得たら、次に商品は「今しか買えない」あるいは 「限られた人しか買えない」という緊急性や限定感を演出します。ＰＡＳＯＮＡの「Ｎ」にあたる部分です。よく使われるのは以下のような手法です。

「限定３００個のみの販売です」
「メルマガの読者のみに販売します」
「９月中に購入の方には特別レポートを無料で提供します」

ウォールストリート・ジャーナルのＤＭでは、同紙がビジネスエリートのための新聞であることを示唆し、限定感を創出しています。　　


�GＡ　：　購入を呼びかける
　　　　　　　　
最後に購入を呼びかけます。　最後のＰＡＳＯＮＡの最後「Ａ」です。ネットであれば、末尾に「お申込みはこちら」と表示し、申し込みフォームまたはそのリンクを設置してください。
ＤＭならば､申込書の記入を促す文書を記述してください。申し込みフォームを目立たせることがポイントです。　　


以上でＰＡＳＯＮＡの法則を活用したセールスレターの書き方は終了ですが、ここで示したものは基本的なパターンです。このパターンで書かれたセールスレターはネット上に山ほど存在し、うんざり気味になっているユーザーは少なくありません。

よって、このパターンをそのまま使うよりも独自のアレンジを加え、オリジナリティのあるセールスレターを作成することをお薦めします。


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